内容提要：

C&C（CASH AND CARRY）现付自运制在欧美国家做为一种成熟的业态已获得了相当的成功。而它在中国却是一种新兴的业态。它给中国带来了什么？利大还是弊大？它有什么优势和强处，又有什么弱势和短处？它能否在中国生存和发展？本文就此问题作了初步探讨。

关键词：

C&C现付自运制，业态，管理

前言：

一、背景资料

１、现购自运业务的概念

现购自运业务旨在服务专业客户和从事贸易的顾客。客户集中订货，往往支付现金，并使用自己的汽车运送货物。这就是“现购自运”。和传统的批发业相比，其优势在于更合理的性价比，丰富的商品组合（食品和非食品），每周更长的营业时间，以及及时满足大小数量的采购需要。

二、现购自运业务的组织结构

现购自运业务在全球遵照同一模式，即在每个建店城市，分成总部与商场两大部分。建店城市的第一家店的楼上是总部所在地，为以后各连锁店的工作做指导和决策，实行统一由总部采购货物、结算和销售促进推广等运作方式。

这样的组织结构使各分店可以有较多的权利，能够专心致志地销售商品，使商品达到最大销售量，获取最大销售额。因为分店方面只需考虑如何及时上货、补货，为顾客提供最快捷的服务，减少损耗，保证销售环节的畅通；而对于商品的结算、进货、促销等均不必操心，全部归总店负责。

三、现购自运业务的经营策略

１、选址策略。传统的仓储式商场选址通常在租金低廉的城乡结合部，这是以发达国家交通便利、私家车普及、方便顾客购物为前提的。那么现购自运业务是否适合我国的国情呢？还是简单照搬外国的普遍做法呢？现购自运业务的独到之处正在于选址的正确性。看得出这是投资商经过精心考虑的，因为我国的国情不同于西方发达国家，简单照搬外国经验肯定不行，这就决定了选址不能太偏，而又不能在繁华的闹市区。在闹市区固然客流量大，但地价极贵，成本过大，不符合现购自运业务这样的仓储商场模式。

另外从现购自运业务在全球的选址策略来看，有一点是店址尽量选在城市边缘的高速公路附近。由于有机场高速路和高速路，交通更加便利，这也迎合了中国汽车家庭化的趋势。这一个城市多家店的开业成功，就构成了一个等边三角形的形状。这是城市销售连锁的稳定状态。这又引出了现购自运业务的另一选址策略，即注意商场的辐射作用及商圈战略。除了地价因素外，经济发展程度，当地购买力大小，加之公路，铁路等交通状况共同形成了“现购自运业务商圈”。该商圈又分成３个层次，其核心商圈当然主要限于市区，次级商圈包括了周边地区，边缘商圈涉及外地。这一商业圈的形成大大超过了辐射方圆５公里的范围，为现购自运业务的知名度鹊起打下了基础。

商圈战略的重要性在于，它有助于连锁店网点的建设；有助于连锁组织形式的选择；有助于连锁店增强吸引力。它是发展连锁店的一项基础性的工作，对于企业如何将目标市场由点扩展到网络，创造发挥规模优势，增强竞争力等，都具有重要的意义；对于连锁店形势的发展也起到关键性的作用。

还有一点，现购自运业务的设店投资，不像其他商家是追求廉价地租，而是采取购买土地使用权的方式。这样做，虽然一次性投资较大，看起来是增大了成本，不易尽快收回投资，但是，实际上，有两方面因素对于投资商更为有利：（１）一次性投资完毕后，必然省去了今后每年的土地租金，对投资各方的实力是很好的检验，并且省去了今后的再投资。为企业长远发展考虑，尤其在我国，这样做可以避免投资商的短期行为。（２）现购自运业务投资的重点基本为发展中国家的大中城市，选址的地段都是很有发展前途的。各地地价上扬，几乎是无可争议的事实。若是用租地方式，租金的多少几乎是每年谈判的惯例。这必然会耗费相当的人力、物力、财力，并且不稳定；而买地投资，谈判只需一次过程，省人省力不说，今后地价升值，就会增加固定资产，即降低经营成本。即使将来不做现购自运业务，仅依靠土地出让的手段，它也不会亏本!

总之，现购自运业务的选址策略最基本的可以归结为：在经济较发达地区的中心城市的出口位。这种选址策略的有利之处在于可以降低经营成本，辐射面广，拥有大量的目标顾客，在中心城市，消费水平相对较高，有利于商场的生存和长远发展。当然，此种选址策略也有弊端，即对顾客的代步工具有一定要求，这必然成为对商场目标顾客范围的限制；在广告宣传方面，由于商场不处在商业聚集地区，不具有“商业的扎堆效应”，也会给其他商业业主带来众多机会！

２、市场定位策略。

（１）价格定位策略。现购自运业务所经营的商品在其目标顾客心中着力塑造一种“薄利多销，买者受惠”的形象，突出了仓储式商场的特点。根据抽样调查显示，现购自运业务商品价格比大型百货商场低２０％左右，比一般超市低１０％左右，某些商品甚至低于同行的进货价。现购自运业务的价格这么便宜，它是否存在不正当倾销行为呢？这种情况是不存在的！因为现购自运业务的进货渠道及进价与其他同行不同，尽管个别产品低于同行的进货价，但没有低于它本身的进货价，所以不能说这是不正当倾销。遵照国外超级市场比传统市场便宜５％－１０％，而仓储式售货价格比超级市场可以更低的情况，现在现购自运业务价格比其他商场便宜２０％左右就并不奇怪，这在价格竟争中是正常的。

现购自运业务确定“薄利多销，买方受惠”的市场定位策略，主要是为了确立其竞争优势，突出仓储式商场的特点。现购自运业务的主要竞争对手是百货公司和购物中心。如果现购自运业务不能做到“薄利多销”，让买者真正得到实惠，就很难立足和发展了。

现购自运业务可以总结为“三低”（即低成本、低费用、低价格）的经营策略是赢得消费者的重要原因。能够实行低价格，究其原因主要是低费用、低成本。在现购自运业务，从上至下都可以感受到，各级经理们都在强调低成本！从投资项目开始到销售的每一环节，控制费用、缩减开支是各级主管必须做到的，是一切工作的着眼点。举个简单的例子，公司总裁的草稿纸用的是电脑打印纸旧报表的背面，公司没有一部公费手机。这让很多采购人员、经理级干部感到极不适应，其实这就是降低成本！

当然，低成本、低费用更主要表现在以下几方面：

·现购自运业务是一家仓储式商场，仓库与商场合二为一，它使用的是高货架（高７米），分为销售区和库存区两大部分，这样可以充分利用空间。商品库存与销售陈列合一可以大大减少库管人力，使它不需要承担巨额的商品仓储费用。

·商场本身不做豪华装修，在商场里顾客可以看到屋顶的钢梁，昔将来普通的日光灯照明，大型通风管道，仅以仓库式货架陈列商品，叉车在卖场中作业，所有这些都可以降低巨额的投资和庞大维修费用。

·商场地址选在非闹市区，投资方面，比在城市中心可减少费用。

·每个现购自运业务市场的员工仅有200多人，又是倒班制工作，所以每班上岗人数不超过80人，比起其他同样规模的大型百货商场需上千人的情况，人员成本大大地降低了。另外，由于销售数量巨大，使厂商又为商场提供相当的驻场促销人员，既省去了商场的费用，又增加了劳动力，同时再一次降低人员费用。

·由于是自选商场，顾客必须在商场内自行服务，大宗商品也要顾客自行选取，这就使商场减少人员、降低费用成为可能。

·现购自运业务的商品销售数量起点较高，包装大。现购自运业务单位是以三、六为一组的标准，顾客一次购买数量大，这样有利于勤进快销，薄利多销，大批量采购，从而不仅可以在采购环节上得到供应商的较低批发价，而且可以使商品流转加快，加速了资金周转，减少了资金占用；并且按现购自运业务要求进行的包装是供应厂商在到货前就已包好的，省去了商场的人力、物力，降低了费用。

·直接从厂家买断进货，进货量大，减少了中间费用，所以进货价低。为了提高结款效率，现购自运业务做到由电脑直接进行银行转帐到供应商帐户上，减少了支票转帐的麻烦，得到厂方的拥护。

·商场所销售的商品，主要是日用品、食品等销量大的大宗性商品，可以做到购买量大；基本上是现金交易，占用自身资金少，周转快。现购自运业务商场是银行方面的大户，由于有大笔现金交易，又无需转账，银行也可以提供一流服务，使企业盘活资金，提高资金使用率。

·现购自运业务的商品一般不提供送货，进一步降低了运作成本。

上述一切，都是为了降低成本、费用，实现“价廉”战略，以此树立“低价”形象招徕顾客。而某些商品如生鲜等价格并不很低，甚至有些高；显然，现购自运业务采用了“招徕定价”策略。这种定价策略的作用在于：一方面，在顾客最常用的日用百货等商品上，采取低价策略，增强对消费者的吸引力，以强化自身与各大百货公司之间的竞争优势；另一方面，从一些毛利较高的商品上可以获得利润，使整个商场盈利，这也是符合国际零售商品带动规律的。由于商场恰当的定价策略，顾客心中已树立起现购自运业务“薄利多销，买者受惠”的形象，当顾客抢着一包一包的日用小商品时，已无人顾及对较贵的其他商品抱怨了！

（２）商品定位策略。现购自运业务的商品定位是：品类齐全，高、中、低档兼顾，以大路货为主，这使其商品组合具有深度，能够满足各个层次顾客的多种多样的需求和偏好，同时突出了自身特点。

首先，现购自运业务的商品经营范围较广。分为约１５０个商品大类，约2万多个品种，主要为食品和非食品两大部分。商品品种比较齐全，而且高、中、低档结合，既满足了顾客在同一个商场购足多种商品的要求，又满足了各层次顾客的多种需求和偏好，成为“一站式”购物的理想场所。

其次，现购自运业务拥有自己特色的商品。现购自运业务在全世界拥有自己的商品品牌，这些品牌的产品是由现购自运业务指定厂商，严格按照商品质量规定进行生产，符合标准的方可使用其品牌。这些商品价格极低，多是一些低值消耗品，如卫生纸、胶带、纸巾、传真纸、复印纸等。它们不在减价商品的选择范围内，是商场内最优惠的商品，这对客户来说就丰富了供应范围并且在质量上也提供了另一种选择。这些商品的价格对于客户来说的确具有吸引力，客户因此可以用相对优惠的价格得到高品质的品牌商品。自有品牌不仅加强了其价格形象，也提升了其质量形象。

现购自运业务的另一特色商品是生鲜、蔬果，它体现了现代生鲜商品的经营趋势，即从早市、菜市场逐步进入超市，以迎合现代人“新鲜、卫生、便利”的要求。在蔬果、生鲜商品的卖场，顾客可以看到冷藏柜内五颜六色、包装精致的各式生鲜商品非常有吸引力。生鲜商品大多是经过加工的，顾客购买后，略微加工一下，就可派上用场，商品的保鲜控制也是较为严格的。但是生鲜商品还有很大的提高余地，它们在这方面与日本式商场，如洋华堂、佳世客相比，还有一定的差距。

还有一点，现购自运业务提供的商品是大路货，追求的是量大，而不是“小、精、全”。这里就有一个成本核算问题。达不到一定卖量，人工成本就会上扬，这不符合现购自运业务要求。比如市场上有６００多种电视，现购自运业务不可能全部进货，只能选择市场最需要的品牌、型号进入商场。这就是尽管其商品经营范围较广，但仍给人们以不够精的感觉。再比如复印纸，只能提供功能简单的普通纸型号。服装、高档化妆品等大类的商品没有特色，只能给人一种“为全而全”的点缀式感觉。

（３）独特的目标市场策略——会员制。现购自运业务是实行会员制的仓储式商场。在未开业前，需进行艰苦的招募会员工作。由于人们对会员制不了解，工作难度较大，但从现在办会员卡热可以看出消费者对现购自运业务的会员制的认可。

现购自运业务公开称，我们不是欢迎所有顾客的商场。它重点发展以私营、自己有产业的或是商号、社会团体、机关事业等成员为批发网络的会员，基本上不接纳个体会员。其会员制的优点在于：

·相当数量会员的存在，特别是购买力很强的私营业主、商号、机关团体会员，使现购自运业务拥有长期固定的顾客群，可以将促销成本降低到最低限度；同时，由于只有持会员卡的人方可购物，就强化了其“薄利多销”的形象，会对非会员产生强烈的激励作用，竞相加入会员的行列，使其顾客队伍更加壮大。

·会员制有很强的心理诱导作用。会员制在我国尚属新鲜事物，容易迎合一般市民的好奇和趋新的心理。办卡不收费，只要拥有一张现购自运业务会员卡，在世界各地的现购自运业务均可购物。况且现购自运业务又标榜为有车一族购物提供会员免费停车位，令有车族们有一种“贵族感”，凡开车前往者必大量购物。而大量摩托车一族都趋之若鹜，使购物心理得到很好的满足。

·会员卡成为信息传递、信息收集的重要工具。现购自运业务的顾客，每次购物后到收银机上刷卡的同时，都将购买次数、一次购买额及累计量、购买品种等信息留下，商场无须再投入市场调查就可及时获得宝贵的信息；供决策者们分析参考，及时作出正确的决策。

·会员制有利于商家和顾客的双向交流。现购自运业务每两周向会员们寄送一份“商品快讯”，介绍促销活动的信息；同时顾客反馈回来的信息又便于其决策者们了解市场需要，听取顾客的意见和建议，并及时修正其经营方略，更好地为顾客服务，使“返客率”不断增加。

但是会员制也存在一些负面影响。如很多个人消费者不能进入商场消费，商场就失去了这部分消费群体；另外，谢绝１．２米以下儿童入店，也影响了消费者的购买情趣，因为购买在很多情况下是因冲动而完成的，有相当偶然性，儿童又是冲动心理的主要作俑者；还有，中国人喜爱逛商场，一家三口人一起逛，谢绝儿童，也会失去一部分消费者。但这样做商场是为安全考虑，因为店场内有叉车作业。

（４）新颖的促销策略——商品快讯。商品快讯是现购自运业务最重要的促销手段，也可以说是现购自运业务的生命线。因为快讯商品的销售额占到整个商品销售额的４０％，即２０％的商品的销售额占到全部销售额的４０％。快讯每两个星期出一期，不间断进行，印刷精美，有实物照片、价格、品名，有主题促销，有文字描述促销，有重点主打商品等等。从现购自运业务的成功经验看，这一方法确实奏效。现购自运业务快讯的特点：

·季节性很强。商业受季节、节日的影响非常大，顺应这一点，提前准备、安排并及时将信息传给消费者及时得到应季商品。

·信息量大。每档快讯，有１２０种－１３０种商品，信息量很大，很多顾客是经常看着快讯到商场来采购商品的。

·价格更低。现购自运业务从不使用打折的促销方法。因为商场认为这样做只能换来暂时的销售额上升，而打折过后，商场的买卖就不好做了。并且，消费者的购买心理会是“等打折时再买吧”，使商场的一般销售额并不高。而商品快讯是不间断的，每期的产品不同，价格非常低的，加价率只有１％－２％，即用商品广告价来使顾客大量购买，刺激消费欲望，带动其他商品的销售，树立“薄利多销，买者受惠”的形象。

·多种快讯，降低费用。商品快讯是两星期一期，另外还有四天快讯、一天惊喜价，既有小册子方式，也有单面印刷方式，但都是部分产品的促销，以点带面，使销售额全面上扬。而通过快讯将最新的商品信息发布出来，不再花费用登广告，可以降低很大成本。但同时，快讯由于是不间断的，以邮寄方式派送，而反馈回来的信息也要及时处理，这必然会耗费一定的人力、物力和财力。

（５）服务定位。现购自运业务商场是完全没有卖场服务的，其服务定位是另辟蹊径——自助购物。

在现购自运业务的卖场中，看到最多的是理货员与收银员。由于讲求成本、费用的低廉，每班的人员很少，让新顾客会感到有点无所适从，在现购自运业务营造的是自助购物的环境。

现购自运业务的选址位于城市出口处，这就加大了其服务范围。在许多城市，虽然都是商贾云集，但是这些商家有的追求装饰豪华、价格昂贵，不便批量购买；有的档次太低，经营品种少。而现购自运业务的出现，正好弥补了城市商家的缺陷，又适应了现代人的生活节奏和购买习惯。

现购自运业务不追求外观、装修的豪华，却为顾客自助购物创造了不少条件。顾客可以免费使用手推车，可以通过现代化的收银设备快速地付款。消费者还可以看到导购图，通过特价产品的ＰＯＰ广告和一些商品现场展示，认识并寻求自己较为满意的商品；商场还为前来购物的人们提供免费停车场所，便于开车采购的顾客批量购买；设立商品测试区与退货区，保护消费者的权益；开设广播寻人项目，方便客人。

而自助式购物，主是要由顾客自己将所需货物搬上搬下，自己选择商品， 自己找价签对照实物， 自己判断是否要购买商品。一句话，在商场购物都是由顾客自己完成的。这有时也带来一定的不利，比如由于现购自运业务讲求成本和费用低廉，这就使其售前、售中和售后的服务受到限制。

四、现购自运业务的管理特点

１、管理系统化——现购自运业务商业系统。在当今商业中，电脑的作用越来越重要。现购自运业务自身拥有一套较为完善的计算机系统，被喻为现购自运业务的“心脏”，使其组织大规模的统一进货成为可能；使其成为真正的连锁形式的商场；使其电脑系统指导商场管理成为现实。

这一系统包容了订货、收货、销售、收银、结算等各方面，提高了劳动效率，减少了人员数量，使“低成本”成为现实。世界最大的零售店Ｗａｌｌ－Ｍａｒｔ的总裁山姆沃尔玛说：“电脑是协助管理及降低成本的利器。”这在现购自运业务已被证实了！

２、讲究本地化。现购自运业务是一家国际化企业，自然有一套独特的管理方式。本地化就是其特点之一，它表现在：

（１）人员当地化。公司除了极个别的高级位置由外国人担任，其他重要位置都由本地人担任，这样一方面可以节省费用；另一方面培养了许多管理人才，为今后现购自运业务开店连锁化而准备力量。

（２）商品本地化。８０％以上的商品是在当地采购，其他商品也立足国内采购，使价廉成为可能，并节省了大笔费用，如差旅费等。

３、讲求双轨管理。所谓双轨，就是采购与销售分开。购、销是商业中重要的两个环节，而分别进行，可以统一进货，连锁销售，降低成本，还可以做到采购与销售的相互监督，促进销售，另外加强了对电脑系统工作的依赖性，杜绝了吃回扣、收红包的现象。因为采购人员的压力很大，采购的商品由店里负责销售，采购人员不敢吃回扣，否则他的承诺很可能在店里实现不了，他自己就要承担一切后果（杜绝收红包、吃回扣，一旦发现，立即除名）。同时，采购的物品必须是市场上最低价的，商家若给了低价位，就不可能再给个人红包，而采购人员拿不到低价商品，在公司的日子是极其不好过的!

对店面而言，没有采购权，就不会与厂家有过多的接触，尤其是在进货、结算方面，这就可以杜绝吃回扣这一商业中普遍存在的不正当行为。没有了回扣，现购自运业务就可以堂堂正正地得到低价商品！

相对而言，采购、店面有一种相互依赖、相互监督的关系保证了现购自运业务的良好运转。

五、现购自运业务经营的局限

现购自运业务这一货仓式商场有许多大型百货商场不可比的优点，但作为一种特殊的经营业态，它也存在自身的局限性。

１、服务方面的局限。上边提到，现购自运业务是自助式购物，它在服务上的欠缺表现得很明显，比如不提供购物袋；购物时由于工作人员少，对消费者的指导较少，或根本没有，使顾客有点进入迷宫的感觉；而由于服务设施不健全，难免存在服务欠周到的问题。

２、销售数量起点过高。现购自运业务的市场定位主要是“有钱的”商家与机关团体会员，但是普通市民的购买份额几乎占到８０％。此外，平均购买帐单额有趋低的趋势（低于２００元），这说明与现购自运业务最初的市场定位产生了偏差。对于这类大包装商品，普通家庭是不宜批量购买的。

３、经营品种方面的局限。现购自运业务经营大路货，就会给人一种不“精”的感觉。而现购自运业务由于服务方面的客观原因，商品的经营种类受到局限，其实际情况决定了商场主要只能经营一些低值、服务要求不高的日用品和食品，即只能销售同类产品中的畅销品，这就使顾客在选择品种时受到了很大限制。

4、送货的局限：现购自运业务原则上是不为客户提供送货服务的。但由于中国实际国情，汽车拥有量不如欧美发达国家，所以很多客户都会因为不送货而转向其它地方购买。

5、折扣：大客户都希望能有折扣，那怕是一点点能起心理安慰作用的回馈。但现购自运业务严格的管理制度是不允许起其发生的。更何况有部分想私下拿回扣的采购员。

6、售后服务的局限：其处理保修期内的维修只能是通知相关供应商的售后服务中心，联系大型家用电器的维修事宜，若相关供应商售后服务没做好，客户只会怪罪现购自运业务商。

7、投标的局限：现购自运业务价格固定，无法参加政府机构的投标。

8、结帐的局限：现金购货是现购自运业务的特点。也因此失去了部分想以其它方式结算的客户。

六、现购自运业务的优势与贡献

现购自运业务采用龙集团统一的经营管理模式，从众多的消费对象中确定了自己特定的消费群体。严格执行会员制，不允许社会个人入会,也不允许非会员进商场购物，其目的是维护会员的利益，维持正常的经营秩序。实践证明公司的顾客定位和服务是适应国内需要的。

现金支付和借助其巨大的销售网络出售商品对于供应商是一种极大的便利。同时也有利于专业客户，使他们避免巨大的市场风险。对社会再就业工程也是一种贡献。

通过先进的商品管理系统尽可能降低成本，以此保证持续稳定的商品供应和较低的价格。丰富的产品组成了合理的商品结构。并向专业客户免费提供各种信息。

同供应商和顾客都建立了良好的关系，并共同为当地的经济发展作出了贡献。在后勤、包装、加工等方面推进了全国性市场的形成。这有利于本地市场和全国市场之间的流通以及中国市场和国际市场的流通。优化了当地投资环境，带动了周边地区经济的发展。

遵循国际上成熟的交易准则，“公正、公平、透明、守法”。 电脑系统控制了从采购到销售各环节，有效地防止了在采购环节上的“人情干扰”。

很明显现购自运业务在中国市场上是一个强有力的竞争者，但其不会对当地商业企业形成实质性威胁。相反，它的进入对商业企业的改革已经产生很大的促进作用。我们可以学到国际上成功的商业营销理念、管理经验和新颖的富有特色的商业业态。

大订单给予供应商，那些生产厂家持续的支持。对于中小型的企业和私营业主，现购自运业务也帮助他们在激烈的市场竞争中维持生存。从长远角度看，现购自运业务为中国商业培养了一大批掌握国际先进商业技术的中高级管理者。

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