首先，让我们分析一下目前绝大多数连锁药店的经营现状。中国药品零售行业是快速发展的行业之一，其在不断否定自己的基础上逐渐发展壮大起来。目前，连锁药店之间的竞争日趋激烈，门店生存环境不容乐观。以门店租金为例，一般门店租金增幅每年在5%左右，员工工资奖金也有10%左右的增幅，针对顾客的促销让利以及会员日、节假日等降价的幅度、频率也在增加，连锁规模化扩张的资金压力同时快速递增……所有这些都向连锁提出了利润快速提升的必然要求。

利润，连锁扩张的前提

如何提升连锁的盈利能力，降低经营成本，提高经营利润指标等就成为目前连锁经营首要目标。提升利润最直接和有效的方式，是提高有效(周转率和周转量)销售品种的毛利率。

随着连锁药店高毛利产品品类管理的逐步成熟，连锁药店开始重视产品品质和品牌的重要性，并在此前提下提升产品的毛利率，加强与部分品牌企业的战略合作，即针对高毛利产品，进行更加细化的品类管理和营销指导。再则，提高连锁药店营业外的收入指标，向上游供应厂商索取更多的返利、广告、促销的资金资源。此外，通过降低连锁药店的经营成本解决利润问题。

经营现状的分析，有利于我们正确判断和看待连锁药店的以下现象：OTC企业的KA经理(重点客户或大客户经理)在实际沟通中遇到个别难缠的连锁，这种情况在各地都有发生，有时部分连锁的不合作往往影响连锁合作谈判的整体进展，KA经理的终端工作严重受阻，影响进程。类似这样的困惑，笔者也遇到不少，在此，我想通过一些连锁药店现象的分析，和大家一起探讨解决之道。

换位思考，有效沟通

作为KA经理，要想顺利开展终端工作，首先考虑在一定客情基础上(保障彼此间谈话的相对平等性)，站在连锁药店经营者的角度，从连锁利润角度进行可行性沟通。其次，充分了解连锁谈判代表的谈判原则，以此找出应对措施。这里，有几种具有代表性的谈判技巧可供双方参考：

1.谈判感染力要求。连锁谈判人员要向供应商充分展示本连锁企业在行业或区域市场的重要地位和影响力，表述连锁品类管理的成功案例和销售能力，以及连锁人力及财力资源的投入状况，通过言谈举止表达信心和决心，提升谈判的可信度。

2.谈判条件要高起点。连锁谈判人员提出合作的条件起点要高，给自己留有回旋的余地。在经过让步以后，连锁所处的地位一定比低起点好得多。

3.谈判条件不要轻易动摇，各个击破。条件不要迅速动摇，确定一个立场以后就要明确表示不会再让步。连锁在与OTC企业不同层级的代表进行谈判时，设法说服其中一个代表接纳我们的建议，其职务越高越好，借此帮助说服其他代表的配合。

4.权利有限，中断谈判。当在某些条款谈判沟通有异议时，不要轻易放弃，在表达出诚心谈判的前提下，可以用自己权利有限需要上报公司领导决策层讨论，或让OTC企业代表再考虑考虑等理由中断谈判，以赢得时间分析重点、汇报上级或重新理顺思路。

5.善于倾听，出其不意。谈判时强调坐在那里听着，脸上不要有任何表情，注意面无表情、沉着应对，不要用感情色彩的词汇回答你的对方代表，不要回应对方代表的压力。需要锻炼自身的耐心，如果时间掌握在你的手里，你可以延长谈判时间，提高胜算。对方代表的时间越少，接受你条件的压力就越大。

6.权威榜样，制造竞争。在工商合作中设法找一个威望较高、受行业尊重的合作厂商进行战略合作和支持，并以此标准提高谈判合作筹码，制造压力。同时，有意识地让互为竞争的OTC企业代表间进行讨价还价。

与KA连锁代表谈判并达成不同层次的战略性合作，是目前许多OTC企业工作中非常重要的内容。随着我国区域市场连锁药店集中度和规模化的不断提升，KA连锁的合作就显得更加重要。