小鹿竞价揭秘：SEM、信息流投放潜规则
你们见过那种很牛很牛的竞价大神吗?
没错，就是小鹿竞价经常说的那种月入2万的。
那你见过那种月入2万的大神被骂的很惨的时候吗?
小鹿竞价就见过。因为老板让他转行去投信息流!然后转化哗哗地往下掉。
为什么会出现这种情况?因为营销思维不同。
单就目前而言，广告形式可分为两种：竞价和信息流。虽都为付费广告，但我们往往发现那些玩竞价很溜的，转行去玩信息流，效果都会很差。
用竞价思维去玩信息流，只是死得更快、更惨。
来，今天小鹿竞价就从竞价和信息流的角度来讲一讲“营销思维”这件小事。
小鹿竞价将从以下三点，来进行对比来告诉你“什么是竞价思维”、“什么是信息流思维”，二者之间的区别是什么。
01 人群
竞价的推广形式为用户产生需求、主动搜索。所以，竞价的主要用户群体为“意向人群”。
而信息流的推广形式主要为用户被动吸收，广告形式多展现在用户所浏览的信息中。所以，竞价的主要用户群体为“潜在人群”。
用户群体的不同，便注定了我们所使用的套路要有所区别。
02 创意
竞价的流程为：用户产生需求—将需求总结为关键词在百度上搜索—选取戳心创意—转化。
由此可得出，竞价在创意撰写上多是基于用户搜索词进行需求延伸。
比如下图。在百度上搜索“婚纱摄影哪家好”，创意大多以搜索词为中心，向外延伸展开。
所以，竞价在创意撰写上主要是基于用户搜索词。
信息流主要群体为“潜在人群”，用户被动接收信息，所以，更加注重用户需求，以用户需求为中心，向外延伸，进行撰写创意，以此来吸引潜在用户形成点击。
比如下图。并没有直接突出考消防证的好处，而是利用“过年回家0存款”戳中潜在用户的痛点，然后以“不用坐班”、“挂靠费”来激发用户的需求，以此来形成点击。
所以，信息流在创意撰写上，会更加注重用户自身需求的展现。
03 着陆页
竞价的主要用户群体为“意向人群”。即对产品已经产生需求的用户。
所以，在着陆页的制作上会更倾向于转化，较为简单粗暴，目的就是让用户点击链接，获取线索，形成转化。
通常在着陆页上的制作套路为：
- 各种弹窗引导对话
- 免费活动诱导线索
- 多转化通道诱导咨询
比如下图，我们可看到在着陆页上，满屏都是转化点：诱导咨询、诱导填写线索等等，以此来最大限度形成转化。
于信息流而言，主要目前群体为“潜在用户”。即对产品没有强烈需求的用户。所以，在制作着陆页上，会更加注重用户心理的把控，用页面过渡来激发兴趣，再进行引导线索转化，而不是太过直接的转化点设置。
通常在着陆页上的制作套路为：
- 迎合创意需求
- 戳中用户痛点
- 利用营销套路获取线索
比如下图。先和创意相呼应，通篇介绍考取消防证的好处，来获取用户的信任，并利用用户的好奇心理获取线索。
与竞价相比，信息流并没有过多的转化点，更多的是满足用户需求的一个过程。
由于信息流所获取的用户较为原生化，即意向程度较低。所以，往往会通过着陆页来激发用户的需求，然后再进行引导线索，形成转化。
为什么玩竞价的人却玩不好信息流?
就是因为在它们脑海中已经形成了固有的竞价营销套路。
对于竞价而言，主要是通过投放关键词获取意向用户，是一个快刀斩乱麻的过程。而在这个过程中，流量意向程度高，成本也较高，所以往往会利用着陆页进行各种弹窗、诱导对话等等，就是为了直接转化。
在营销思维上更加简单粗暴。
而对于信息流而言，主要是通过定向方式去获取潜在用户，利用物料的制作去激发用户需求，利用着陆页的制作去引导用户需求。
在营销思维上更倾向于“细水长流”。
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