小周是精密仪器生产厂家W公司的业务骨干，去年年初被公司派往B省，负责拓展W公司在B省的业务。

小周到B省后通过对B省老客户、其他品牌经销商、行业协会的拜访了解到虽然B省精密仪器的市场潜力很大，但是W公司的两个竞争对手早在两年前就在B省设立了办事处，已和B省的重点客户比较集中的行业建立了密切的合作关系。针对B省精密仪器竞争激烈、W公司产品知晓度低、价格高、售后服务迟缓的现状，小周决定采用“以点带面”的区域市场业务拓展模式运作B省市场。

经过缜密的市场调查、竞争优势分析，小周决定将竞争对手还不是特别重视但具有很大需求潜力的电力、房产、公路系统作为W公司在B省的重点目标客户群，将水利、铁路、水文、建筑系统作为次重点客户群，将大型精密工业品企业、监理机构、中专技校作为潜在目标客户群。

在圈定以电力、房产、公路三个系统作为主攻方向后，小周根据市场情况，在三个行业里各选择了一家影响力大、难度较小的单位作为W公司在B省的业务突破口。经过一段时间坚苦卓绝的谈判、公关，三家单位相继被他“拿下”。之后，小周结合W公司的产品优势，利用这三家单位的影响力有效地说服相关行业选用W公司的产品，迅速打开了W公司产品在B省的销售局面。

与电力、房产、公路系统建立良好的业务联系后，小周一方面提高售后服务水平，全力兑现销售时的承诺，在客户中建立良好的口碑；另一方面，邀请B省电力局、房产局、公路局的领导作为W公司的高级顾问，和这三个系统建立深层次的合作关系，提升W公司在这三个系统的影响力。

小周在电力、房产、公路系统的市场突破迅速引起了竞争品牌的关注，他们纷纷向这三个系统进军。但是W公司凭借在这三个系统先入为主的优势及在这三个系统的影响力令其他厂家望尘莫及。年终W公司在这三个系统获得了70％市场份额，为全面拓展B省市场奠定了坚实的基础。

工业品销售人员到新市场后，不能采用快速消费品全面撒网的市场运作模式，而要结合工业品客户针对性强，注重品牌、信誉、售后的特征，根据当地的市场容量、产品优势，确定最佳目标客户群，寻找业务突破口，建立模范客户，树立行业口碑，“以点带面”引爆区域市场。

一、 根据区域特征，确定目标客户群

根据所辖区域的市场容量、行业状况、竞争对手、品牌力度、竞争优势寻找有效的推广思路与行业切入点，确定目标客户群。

1.纵横结合，根据产品特征确定潜在客户

纵向1T(行业及环境趋势)分析:以产品的功能特点、技术优势、应用范围为出发点，在区域内划定显性客户行业，从纵向上了解所在区域的行业发展周期与客户需求，特别是那些潜在需求大的行业；

横向3C(客户、竞争者、竞争优势)分析：明确公司系列产品及竞争产品功能、参数指标、价位、技术优势、在行业客户应用中的差异等，从横向上确定切入区域市场的主推产品与优势。

2.对目标客户进行归类整理

通过对区域市场的信息搜集与整体透视，对产品所涉及的行业进行优化归类，划分为重点行业、次重点行业、潜在行业三类，并针对行业分类通过电话与登门拜访进行客户信息的详细采集，进一步明确区域特征,重点启动市场。

二、精挑细选，寻找业务突破口

一鼓作气，再而衰、三而竭。进入新市场快速取得业务突破不仅会鼓舞员工的士气，而且在向其他客户推荐时也更有说服力。可以通过以下两种方法筛选高质量客户，以便迅速取得突破。

1.依据“MAN”法则划定行业

M代表行业购买的资金力;A代表行业客户购买的决策力;N代表行业客户的需求力

2.纵横结合寻找切入突破“面”

将行业纵向发展趋势与横向重点行业、次重点行业相对接，结合“MAN”法则寻找突破点。在划定重点行业、次重点行业中符合“MAN”法则的为首选突破“面”（需求大、资金强、购买强、短时间内易于签单），其余的为次突破“面”。在选定“面”的基础上，通过黄页、行业协会、原有客户数据库、网络、杂志搜集客户资料（联系人、地址、电话、发展状况等），同时通过电话、拜访针对突破面进行“扫荡”，采集相关项目的需求信息、完善客户资料库，快速启动区域市场。

三、主攻重点客户，提升品牌影响力

在区域内的重点城市找重点行业，在重点行业找重点客户，利用“模范客户”提升品牌影响力，推进区域市场的业务拓展。

1.模范客户的确定

区域明星单位：选择在行业内业绩突出，在区域内有一定影响力与辐射力的客户，在完成销量突破、赢得稳定客户的同时，能有效提升品牌在行业中的权威地位，实现从上到下的行业引导。

大型项目：选择政府投资的大型项目，塑造样板工程，树立品牌形象。

行业潜力大的客户：有一定影响、有一定资金实力，能通过产品系统应用推动行业业务突破，带动同行业其他客户使用公司产品。

2.树立模范客户的途径

商务、技术公关拿订单：对圈定的行业模范客户要重点跟进，不惜代价拿下订单。只有进得去，才能做得深，零的突破对业务的拓展具有重大意义。

持续跟进建立合作联盟：对于模范客户应在区域营销实施中进行重点服务、重点支持，特别是对企业的决策层与使用层，要利用商务、技术的分层渗透加强与客户的关系，可以与模范客户结盟，做成样板基地供区域内其他客户参观考察，以鲜活的实例增强销售力。

聘请客户领导作为企业顾问：聘请在行业内有影响力的模范客户领导作为企业顾问，提升与客户的合作层次，以互惠互利的原则借势推广，增强产品在区域的人气与竞争力。

四、以点带面，引爆区域市场

模范客户形成后，营销人员要充分利用模范客户的影响力、说服力迅速拓展业务。

1.延伸产品形成持续购买力

重点跟进已发生合作关系的客户，通过服务与技术沟通挖掘客户深层次需求，围绕客户需求增加其余产品型号、新产品的购买可能性，形成持续性购买，提升品牌忠诚度，在区域内培养稳定的客户群。

2.延伸行业形成行业优势力

针对模范客户所在的行业拓展业务，采取从上到下或横向拓展的原则引导需求，把模范客户的购买信息在行业内广泛传播，借助模范客户的资源与知名度影响同行业其他客户。

3.延伸客户形成资源信息优势

针对形成购买、关系较好的客户团队（决策层、使用层、采购层）进行资源挖掘，挖掘他们的人脉关系（同学、朋友、亲人），增加公司的信息资源，提升产品在客户群中的影响力。

五、持续跟进，巩固市场拓展成果

区域市场初步启动后，无论是对老客户还是对新客户持续跟进很关键。其一，可以有效捕捉信息并动态掌控；其二，在持续跟进中增强与客户各层面人员的关系；其三，为客户提供更多附加值，赢得客户的忠诚与青睐，进一步巩固市场。在持续跟进的过程中，应注重服务、技术、商务策略的综合运用,使之形成合力，只有这样才能在区域内建立稳定的客户群与销售业绩。