夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。——《孙子兵法·虚实篇》完美的CEO应该是这样的一种动物：既能像鹰一样高飞，众览全局，把握方向，制定出高瞻远瞩的战略；又能像地面上的狼一样，体察细节，寻找战略层面的战机，在稍纵即逝的空隙，逮到猎物的破绽，一击必中。——彼得·德鲁克农村包围城市，论剑小型终端当蒋介石占领了全国的城市地盘的时候，毛泽东的农村地盘渐渐把城市变成孤岛；当小米的线上市场饱和的时候，也不得不开拓线下渠道；当大家都把枪杆子指向互联网江湖的时候，某些做线下渠道赚的比电商多得多；当大家都把枪杆子指向大卖场终端的时候，能赚钱的是小型终端···什么是小型终端？顾名思义：小型的终端店铺。例如：零售店、街边小店、夫妻店、小区店等等。为什么要“论剑”小型终端？小型终端重要吗？小型终端的特点是规模小但星罗棋布，非常适合中小型企业及创业企业的渠道建设，能够避开市场竞争的火力集中点，实现农村包围城市。以某取暖桌品牌而言，在某一区域市场60%以上的销量都是来自小型终端，在电器卖场、生活卖场、家居卖场等大型终端的销量之和不足40%，可见小型终端的重要性。总的来说，小型终端具备以下四大优势：1.便于消费者就近购买小型终端覆盖面积大，可以和消费者进行高密度接触，非常方便消费者购买。也因如此，小区便利店近几年发展迅速，前景不容小觑。2.利润率相对较高大型终端对各品牌都会收取高额的费用，如果厂商做不到像格力那样厂大欺店，在大型卖场是很难做到有利可图的，而铺货到小型终端厂商的议价能力很强，也不必缴纳一系列的费用，因此，从小型终端所获得的利润就要远高于大型终端。3.现款交易无货款风险大型终端基本上都要延付货款，而小型终端基本都是先打款后铺货，这样一来就大大降低了货款风险，也能加快厂商现金流转速度，且能抢占小型终端有限的资金，挤压竞争对手。4.有利于产品宣传小型终端数量众多，与消费者接触密度高，直接针对消费者精准投放广告，时间持久，而且无需广告发布费用。总而言之，做电器、快消品、日化用品等与生活相关的渠道推广，忽视小型终端绝对是重大的营销战略失误！既然小型终端很重要，那么，该如何提升小型终端的销售力呢？我大致总结了九个点，具体方法如下：1.打消小型终端老板的顾虑

小型终端都是小本经营，抗风险能力较差，经营比较谨慎，打消小型终端老板的顾虑是第一要以，那么，该如何打消他们的顾虑呢？

①给其保障，分担销量不好的风险，免除后顾之忧；

②给其信心，从各个方面分析，使之对销售前景充满信心。

2.给予小型终端较高的利润空间对于小型终端而言，品牌还是杂牌不重要，重要的是能否赚钱，即便是像宝洁这样的名牌产品，要调动小型零售商的积极性，也必须要保证小型零售商有合理的利润空间。薄利多销并不适合小型终端，因为单个小型终端做到巨大销量是很难的。因此，要调动销量就必须要调动小型终端老板的积极性，要调动小型终端积极性，就应给予小型终端较高的利润空间。

3.对小型终端进行销量激励

具体操作如下：

①随货附赠。以某取暖桌品牌为例：进货打款超过××万就能送饮水机、破壁机、绞肉机等等；

②配货奖励。以某日化企业为例：实行洗发水10配1，花露水20配1，空气清新剂24配1的奖励政策；

③返点奖励。例如某品牌产品，月度以供价结算回款累计达到2万元，则另行给予5%-8%的返点奖励；

④陈列奖励。以某取暖桌品牌为例：从10月1日—次年2月1日期间，陈列至少8款方桌和至少4款茶几则能够在次年给予一定的奖励金额；

⑤店面支持。厂家可以为小型终端提供店牌、装饰店面以及提供销售设备等，既能作为对小型终端的物资激励，又能与竞争对手形成差异，同时还是非常好的宣传工作。美的和海尔在这一方面就做得非常到位。

4.定人定点定期终端巡视

终端巡视工作如下：

①进行感情沟通。小客情必不可少，聊天除了工作内容外多聊聊生活，小型终端老板有什么要帮忙的尽可能帮点小忙，一来二去的小型终端自然会在你的产品上多留颗心；

②增强巡视的科学性与系统性。《终端巡视表》、《周销量报表》、《产品陈列情况表》、《终端网点建设表》等各种终端表以及终端的问题及建议等等，及时整理汇总，这些科学且系统的一手数据资料，往往能够在策略决策时变得主动；

③指导小型零售终端的销售工作。包括产品卖点的介绍、推销技巧、商品的陈列、POP广告、顾客抱怨处理等工作。5.适当降低小型终端铺货密度小型终端铺货密度太大容易打击小型终端的销售积极性，也很容易导致价格恶性竞争，不利于价格体系控制。如某取暖桌品牌在某区域乡镇铺货密度为一镇一点。6.选择几款适销型号小型终端的空间有限、资金有限，集中资源投放到少量适销型号上，就如互联网上的常用打法—“打造爆款”。

7.产品陈列抢占眼球

产品陈列要点：

①陈列位置要靠外侧、靠消费者常走的路线尽可能的曝光在消费者的视线中；

②陈列要整洁、美观，刺激消费者的购买欲望。

8.及时补货

没有及时补货有两个坏处：

①给竞争对手提供了很好的切入机会，小型终端很可能会摆上更多的竞品；

②不能让小型终端及时打款进货，降低了厂商的出货速度及资金周转速度。

如何做到及时补货呢？

①了解小型终端仓库库存；

②摸清出货速度及周转周期；

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攻敌之不守，攻敌之不得不守！