热水器拥有一流的产品，拥有国际上最先进的生产线，最完整的热能产品阵容，好的产品胜过一切。产品的销量取决于网点的数量与质量，那么，当下我们最缺乏的是什么？是网点，无网而不胜，只有建立完善的渠道网点，才能实现产品销量的快速提升，实现我们既定的战略目标。如何开发一线热水器渠道网络，根据前期市场一线人员成功的经验，总结如下五步：

1， 搜集客户资料。如何搜集客户资料，那些客户比较适合经销热水器，我们的渠道朋友在哪里？建材市场的橱柜专卖店、烟机灶具专卖店、热水器专卖店、水暖五金店、区域家电卖场、装修公司、售后服务网点、酒店宾馆等，一句话，凡是有需求热水器的地方都需要我们用心去开发，我们的网点开发不拘一格，需要我们大胆创新。

（1），到一个陌生的市场我们需要掌握些什么呢？首先我们需要扫街，凡是有销售橱柜、烟机、水暖、家电等地的经销商都需要我们去拜访，认真记录他们公司名称、联系人、电话、经销品牌、经营思路、喜好等，总之对客户的了解越详细，越有利于我们后期的沟通；其次，了解他们的经销意向，今年整体经济比较萧条，市场洗牌不可避免，很多经销商可能需要更换品牌，那些知名度较低或产品定位模糊的品牌将被淘汰出局，这对我们是一个好机会，不管市场如何萧条，需求总会有的，你不去争，别人就会去抢。我们要在日常的拜访中善于解决经销商的困惑，给他们指点迷津。

（2），如何在很短的时间内拉近与经销商的距离，通常一见面就谈生意的是二三流的销售员，“多言之客以耳闻，少言之客以口问”，那么现今经销商最关注的问题是什么？优秀的业务员应具备敏锐的判断力，在培养良好的沟通技巧上没有任何捷径，只有通过多多练习。通过可以问经销商以下几个问题：老板今年的生意咋样？经营中有什么困难吗？今后打算怎么做？总之，要在沟通中迅速找到与经销商的共同话题，沟通中要多与经销商产生共鸣。

（3）时间管理。业务员要思考的问题是这一天我们究竟把多少时间用在了有效的业务工作上了呢？晚起床、磨磨蹭蹭，三分之一时间浪费在车上，到目的地市场路线又不熟悉，到了客户门店又产生胆怯、犹豫不决，这样算下来，抛去来回往返的时间，一天中真正用于业务谈判的时间不会超过三个小时。我们是否扪心自问过究竟是老板的这一天工资重要还是我们的这一天时间重要？战胜对手的业务员一定是能够战胜自己疏忽的人，而疏忽，最严重的是无视时间的价值。经营者的能力取决于下班后时间的运用，而业务员的能力差别取决于往返时间的运用。

2，打电话。通过前期的市场调查，我们心中大概对客户有了一个了解，知道谁是我们心中的意向客户，谁对我品牌的兴趣比较大，意愿强烈？在这中间，我们要清楚我们的品牌定位，人以群分，品牌也不例外。作为一个国际品牌，应该优先选择与老板、方太、德意等中高端客户合作，这样一方面可以提升彼此的品牌形象，另一方面客户不会对价格提出异议，尽量避免与杂牌商家合作，对于这些杂牌商家，对价格比较敏感，当品牌在他们那里遭遇价格时，品牌必败无疑。

通过电话拜访，一方面加深我们对前期拜访客户的了解，另一方面加深潜在客户对我们的印象，人都是有感情的，都需要友情需要关心，为下一步的拜访流下伏笔。

3，整理有效客户资料。通过实地调查，电话回访，有效客户便在我们心中产生。这时要分析的是，有效客户究竟需要什么样的支持？我们又能给他们提供什么？他经营的品牌状况如何？与合作厂商的关系如何？从一定程度讲，经销商经营的品牌、店面形象、精神面貌等细节方面，完全可以反映该经销商的资金状况、思路等实质问题。

有效客户越多，我们选择余地越大，可以优中择优。对于有效客户，一方面像上帝一样敬着，另一方面又要像贼一样防着，防止他们移情别恋竞品。

4，再次上门拜访。锁定有效客户范围以后，我们再次下市场拜访，只是这次我们不再盲目，不用再扫街，我们的目标很明确就是有效客户。再次上门拜访，这个过程很重要，可能需要多次才能真正了解客户的真实需求，这个时候最是考验业务员毅力的时刻，放弃，前功尽弃。这个时候一定要把产品优势、利润空间、政策、发展前景一定给他们讲透，让潜在客户一定相信，选择一线热水器就是选择财富，选择放心。

5，成交。经过调研、电话回访、有效客户整理、拜访，那么成交就会水到渠成了。

人生不在于你学历的高低、年龄、籍贯，只在乎你敢不敢成交。没有拿到钱的人就是无能，不敢成交的人就是懦夫。销售工作，只看结果不看过程，只要把钱装到口袋里，我们就没有什么风险了。销售其实很简单，能够把简单的事千百遍都做对，就是不简单；把大家公认非常容易的事情认真地做好，就是不容易。一般的努力只能有一般的业绩，只有加倍的努力，才有可能成为顶尖高手。相信自己，一定能改变命运，丑小鸭一定能变成小天鹅。